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COME PORRE E PORSI LE APPROPRIATE DOMANDE PER GUIDARE LA RELAZIONE E FAVORIRE LA CRESCITA PERSONALE

Per ottenere i migliori risultati dai propri collaboratori, guidandoli nel loro processo di crescita personale, è necessario imparare a far loro le appropriate domande.

Ma ciò, a maggior ragione vale anche nei confronti di se stessi.

Attivare un dialogo interiore sincero, chiaro, propositivo e volto all’autosviluppo non è sempre facile, eppure è determinante per diventare un vero leader.

Per facilitarlo occorre porci le giuste domande, domande cioè che stimolano risposte che aiutino la crescita, la ricerca costante di soluzioni e il rafforzamento del nostro potere personale.

La qualità della nostra vita è in stretta relazione alla qualità delle domande che ci poniamo e in particolare alla qualità della nostra personale “domanda guida”. (A.Robbins)

Obiettivi:

  • comprendere come un giudizio troppo superficiale sugli altri, sia spesso controproducente;
  • capire in profondità gli altri attraverso graduali domande sui fatti, alle motivazioni, sui valori;
  • guidare il cambiamento dei nostri collaboratori mediante domande orientate all’azione;
  • stabilire un dialogo interiore con noi stessi, chiaro e costruttivo mediante l’uso di appropriate domande;
  • capire il potere che le domande esercitano sui nostri pensieri e sul nostro stato d’animo;
  • imparare a trasformare domande “normali” in domande “potenzianti”, in grado di soddisfare i nostri specifici bisogni;
  • riconoscere la nostra attuale “domanda guida”, analizzarne gli aspetti positivi e negativi e saperla trasformare in una nuova “domanda guida potenziante” più aderente alle nostre attitudini e obiettivi di crescita;
  • diventare un leader naturale riconosciuto e apprezzato dagli altri per la forte capacità di sviluppo e d’integrazione.

Contenuti:

  • come si forma il rispetto, l’ammirazione e la fiducia verso le altre persone;
  • le varie tipologie di domande su fatti, motivazioni e valori;
  • le domande orientate all’azione;
  • il condizionamento delle domande su: focus mentale, stato d’animo e accesso alle nostre risorse;
  • la relazione tra qualità delle domande e qualità delle risposte;
  • domande che iniziano con “cosa, come e perché”;
  • le caratteristiche delle domande potenzianti;
  • la possibilità di capire e soddisfare i nostri reali bisogni attraverso le giuste domande;
  • le domande d’inizio e di fine giornata;
  • le caratteristiche generali delle domande guida;
  • le domande guida più frequenti;
  • la nostra personale e specifica “domanda guida”

Durata: una giornata

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LA COMUNICAZIONE NELL'IMPRESA MODERNA

Obiettivi:

  • migliorare l’efficacia nel relazionare con gli altri, secondo un obiettivo prestabilito. Conoscere ed applicare alcune regole psicologiche strettamente legate all’attuale cambiamento sociale.

Contenuti

La comunicazione scritta
  • Quali sono le regole da applicare nel redigere una lettera finalizzata ad informare, a convincere, a persuadere.
  • In una azienda, quali caratteristiche deve avere una lettera circolare (impostazione,iter).

La comunicazione verbale

  • A quali regole devono sottostare i contenuti di un messaggio verbale rivolto a più persone per essere efficace (linguaggio figurativo, stile lessicale, codici linguistici,)
  • Come si prepara un discorso rivolto ad un gruppo di persone per mantenere costante l’attenzione e l’interesse, finalizzato al convincimento ed alla persuasione (apertura e chiusura del discorso, sintonia tra linguaggio verbale e analogico, la gestione delle pause, del tono di voce, della gestualità, della mimica facciale, ecc.)
  • I più comuni difetti di un oratore preparato solo sui contenuti e non sulla forma (inutili giri di parole, lettura del discorso, il tono adeguato, la scansione, la staticità posturale, ecc.)

Durata del corso: 16 ore totali ad un gruppo di partecipanti non superiore a 12

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IL LEADER OGGI: IL RUOLO DI GUIDA SUGLI ALTRI

Obiettivi:

  • migliorare l’efficacia della propria comunicazione rivolta all’ottenimento di risultati;

  • comprendere il proprio atteggiamento nella conduzione e valorizzazione dei gruppi;

  • utilizzare le giuste leve motivazionali per sviluppare le capacità dei collaboratori;

  • migliorare il senso di appartenenza al gruppo;

  • applicare alcune regole psicologiche strettamente legate all’attuale cambiamento sociale.

Contenuti:

  • Il corso esamina i principi fondamentali della leadership, le strategie del processo decisionale, gli strumenti e le tecniche per comunicare in maniera persuasiva, concentrandosi sulle complesse situazioni che i manager affrontano giornalmente: come ottenere l’adesione ad iniziative che prevedono cambiamenti, come promuovere la cooperazione e la fiducia nell’ambiente di lavoro, come trasformare nuove idee in risultati concreti.

  • Per non vanificare il corso teorico, è indispensabile che i partecipanti si sottopongano a continui esercizi compilativi, prove simulate di relazione al gruppo dei presenti.

  • Alcuni esercizi potrebbero richiedere l’utilizzo di ripresa con telecamera. Lo scopo della ripresa e successiva analisi in monitor, (vederci come ci vedono gli altri), ha lo scopo di poter riconoscere e quindi di superare alcuni difetti del relatore esordiente.

Durata del corso: due giornate o quattro mezze giornate.

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L'ASSERTIVITA': UN MODELLO COMPORTAMENTALE

Obiettivi:

  • conoscere gli elementi fondamentali di questo modello comportamentale;
  • riconoscere e approfondire le componenti dell’essere assertivi;
  • sviluppare metodologie che promuovano la crescita di abilità sociali;
  • migliorare la capacità di esprimere le proprie idee, emozioni, affetti in modo sicuro ed aperto al confronto con gli altri;
  • rimuovere gli ostacoli che impediscono o rendono difficile la relazione.
Contenuti:
  • cenni storici e riferimenti teorici;
  • la comunicazione interpersonale;
  • una sana stima di sé;
  • l’assunzione di responsabilità;
  • la funzione del docente/educatore;
  • le tecniche assertive;
  • le abilità sociali da potenziare.
Durata del corso: due giornate


LE NUOVE TECNICHE DI VENDITA DA ADOTTARE PER CONDURRE EFFICACI TRATTATIVE

Obiettivi:

  • Il corso intende fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche necessarie per instaurare da subito un rapporto di fiducia con il cliente attraverso la comprensione dei suoi stati emotivi e adattando su di essi la propria comunicazione ed il proprio comportamento; inoltre si vogliono illustrare le procedure atte a creare argomentazioni personalizzate verso l’interlocutore, così da soddisfarne le esigenze espresse e latenti.

Contenuti

Il processo di vendita consulenziale

  • La fase di relazione: le modalità per presentarsi e le tecniche più efficaci per aprire correttamente una trattativa
  • La fase di scoperta: le tecniche di domanda e ascolto; come e quali domande porre per capire esattamente le motivazioni d’acquisto del nostro cliente
  • La fase di presentazione e conclusione; la gestione delle obiezioni : come presentare prodotti e servizi attraverso la tecnica espositiva detta “caratteristica-vantaggio-beneficio”, riconoscere e ribattere le obiezioni sollevate dal cliente e concludere la trattativa
  • La fase di sostegno alla vendita e le iniziative di post vendita sui clienti : capire come si modificano le aspettative del cliente dopo la conclusione della vendita, creando e ampliando le opportunità di vendita e accelerando nuovi processi di negoziazione

Il taglio didattico del corso è particolarmente interattivo in quanto i momenti espositivi sulle tematiche in oggetto saranno integrati da esercizi compilativi individuali. Massima interazione con il docente.

Durata: una giornata

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LE PIU' RECENTI TECNICHE DI COMUNICAZIONE INTERPERSONALE A SCOPO PERSUASIVO
Obiettivi:
  • Il grande nemico di chi comunica è l'illusione di saper comunicare.
  • Migliorare la capacità di trasmettere efficacemente le caratteristiche di un prodotto, o di un servizio, non dipende solo dal "che cosa si dice", ma dal "come lo si dice", in pratica, dalla capacità di chi parla di adattare il messaggio alla tipologia della persona alla quale il messaggio è diretto.

 

Contenuti:

  • La visualizzazione creativa del linguaggio verbale, ossia parlare per immagini
  • La congruenza tra linguaggio verbale e linguaggio del corpo al fine di ottenere una comunicazione altamente persuasiva
  • La grande importanza del linguaggio del corpo, cioè il corretto uso del tono di voce, delle pause, della velocità dell'eloquio, della mimica, del contatto visivo, dei gesti, della distanza territoriale, ecc.
  • Il concetto di assertività nel rapporto con le clienti e con i collaboratori, al fine di creare un'atmosfera accattivante (esercizi compilativi)
  • Le carezze psicologiche come nutrimento dell'autostima
  • Come rendere fluido e persuasivo un rapporto colloquiale attraverso l'identificazione e l'uso del canale preferenziale della cliente, sulla base dei principi della Programmazione Neurolinguistica (esercizi pratici)
  • Tutto ciò che un individuo ottiene, nella società in cui vive, è legato alla capacità di comunicare con sè stesso e con gli altri.

Durata: una giornata

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COME PARLARE AD UN GRUPPO DI PERSONE ED AVERE PIU’ SUCCESSO

Obiettivi:

  • Il corso si rivolge a tutti coloro che devono intervenire in riunioni o a relatori che hanno il compito di informare, motivare e persuadere sia un gruppo di persone sia una numerosa platea, per migliorare le tecniche oratorie ed ottenere il massimo consenso alle proprie proposte. E’ un corso di grande valore formativo e un’esigenza tra le più sentite nella società moderna

Contenuti:

  • Come valutare le caratteristiche dell'uditorio?
  • Quanto e che cosa dire nel tempo a disposizione?
  • Con quale metodo preparare il contenuto di un discorso (Che cosa dire) e la forma più appropriata (Come dirlo)?
  • Come vincere la timidezza e gestire l'ansia?
  • Come parlare per attirare costantemente: attenzione e interesse?
  • Come evitare i più comuni difetti del relatore?
  • Perché le parole, i termini usati, hanno sempre meno valore in un processo persuasivo?
  • Come gestire il linguaggio del corpo (mimica, gestualità, postura, tono di voce, velocità dell’eloquio) per essere più convincenti?
  • Come muoversi nello spazio fisico a disposizione?
  • Quale importanza hanno i supporti visivi durante il discorso?
  • Esercizi compilativi sugli argomenti svolti
  • Prove individuali di relazioni simulate su argomenti concordati con il docente e riprese con telecamera per una successiva visione in monitor con autovalutazione del partecipante e commento del docente

Il corso ha una durata minima di 16 ore, suddivisibili in 4 interventi di 4 ore ciascuno, per gruppi non superiori a 8/10 partecipanti

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LA COMUNICAZIONE AL GRUPPO DI LAVORO

 

Obiettivi:

 

  • Comunicare al gruppo di lavoro con efficacia, significa applicare alcune tecniche espositive e comportamentali diverse da quelle che regolano la comunicazione interpersonale. Si tratta di ricoprire il ruolo di capo, non tanto come capo "formale", ma come capo "naturale" perché tutto funzioni nell'Azienda con la massima efficienza e partecipazione dei componenti

Contenuti:
  • Le più comuni istanze psicologiche di chi, nel gruppo, ascolta un messaggio
  • L'obiettivo del discorso e la selezione degli argomenti da trattare
  • L'utilità dei supporti visivi nel processo di persuasione: quali e quanti
  • Le fasi più importanti di un discorso: Apertura e Chiusura
  • Come si veicola all'esterno una buona immagine d'Azienda
  • Il capo carismatico come elogia e come rimprovera i suoi collaboratori
  • L'applicazione dell'Analisi Transazionale all'interno del gruppo di lavoro: come rispondere alla domande, come alle obiezioni
  • Il grande compito dell'incentivazione dei collaboratori

Esercizi su come parlare ad un gruppo di persone, come comportarsi, come muoversi, ripresi con telecamera per una successiva e opportuna autovalutazione di ciascun partecipante. Dopo le considerazioni ed i consigli del docente la videocassetta verrà consegnata all'interessato.

Durata: una giornata

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IL LAVORO DI GRUPPO E LA CREAZIONE DI TEAM EFFICACI

Le ricerche mostrano come i gruppi possono raggiungere il massimo della loro efficienza attraverso la definizione delle aspettative, stabilendo le regole di base e facendo leva sui valori in comune.
Il corso aiuta ad identificare i punti di forza di ogni individuo del gruppo e a migliorarli,

al fine di ottenere gli obiettivi condivisi.
Di conseguenza aumenta l’abilità del gruppo, che sarà in grado così di sviluppare nuove idee ed iniziative.

Obiettivi:

  • Identificare gli obiettivi individuali
  • Creare impegno all’interno del team
  • Migliorare la comunicazione tra i membri del gruppo e tra i gruppi
  • Rafforzare la collaborazione
  • Sviluppare la capacità nel prendere decisioni e nel risolvere i conflitti
  • Migliorare il coordinamento
  • Aumentare il rispetto per le diversità

Contenuti:

  • le relazioni interpersonali
  • la definizione degli obiettivi
  • i punti di forza dei membri del gruppo
  • i valori del gruppo e le regole di base
  • responsabilizzazione e delega
  • la capacità di ascoltare gli altri e di fare domande intelligenti
  • la comunicazione tra i gruppi
  • la chiara trasmissione dell’informazione
  • la capacità di condividere le informazioni
  • la valorizzazione della collaborazione
  • le cause di un conflitto: metodi per la risoluzione dei conflitti
  • il riconoscimento del comportamento collaborativo

Durata: una giornata intera o 2 mezze giornate

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COME MOTIVARE I PROPRI COLLABORATORI A RAGGIUNGERE PERFORMANCE SUPERIORI. IL MODELLO DEL COACHING

 

Per ottenere i migliori risultati dai propri collaboratori è necessario imparare a dare le giuste indicazioni, i giusti feedback e il giusto esempio.

Obiettivi:

  • Aiutare ciascun collaboratore a costruire una visione più ricca e realistica di sé, che consenta di sviluppare il proprio “potere personale” e valorizzare le proprie potenzialità
  • Scoprire le abilità individuali latenti di ciascun individuo e svilupparle
  • Creare un'atmosfera di fiducia e rispetto reciproco
  • Riuscire a gestire i migliori collaboratori senza rischiare di perderli
  • Creare uno stile di coaching appropriato al singolo
  • Definire obiettivi chiari e realizzabili
  • Incoraggiare i collaboratori a prendersi “rischi intelligenti” ed ad assumersi “responsabilità”
  • Ascoltare e dare feedback costruttivi, ottenendo la cooperazione.

Contenuti:

  • il cambiamento inteso come apprendimento e crescita
  • i principi base del comportamento individuale e di gruppo
  • la motivazione come motore dello sviluppo, i nuovi strumenti motivazionali
  • il leader come catalizzatore del cambiamento orientato allo sviluppo e al risultato
  • la gestione per obiettivi
  • il leader come coordinatore della partecipazione e del coinvolgimento
  • il leader come allenatore: il modello del coaching
  • la valutazione e i piani di miglioramento

Durata: una giornata

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